Principales diferencias del marketing B2B y marketing B2C

El marketing B2B evoca rápidamente la imagen de profesional y sofisticado. Como si cualquier forma de comunicación entre empresas fuera un asunto formal, completo con traje y corbata. Y viceversa, cuando piensas en el marketing B2C, probablemente pienses en comunicación informal y amistosa. Prefieres usar hashtags de tendencias y hacer bromas para obtener Me gusta y compartir. Después de todo, no querrás asustar a tus clientes siendo demasiado serio y rígido.

Pero en realidad, las diferencias entre el marketing B2C y el marketing B2B no son tan pronunciadas. Por supuesto, el proceso de compra es diferente, pero básicamente estás tratando con personas en ambos mercados. Personas con sus propios sentimientos, intereses, aficiones, dudas y miedos. Y, en última instancia, tu marketing se trata de atraer a esas personas para que realicen una compra.

¿Qué es B2B?

El business-to-business (B2B) es el modelo en el que una empresa tiene como clientes principalmente a otras empresas e instituciones. Una empresa B2B vende las materias primas, los productos semiacabados o los productos y servicios completos que otras empresas necesitan para funcionar, crecer y obtener beneficios. Lo ilustramos con algunos ejemplos:

  • Un mayorista.
  • Software de gestión de relaciones con los clientes (CRM).
  • Una tienda especializada en muebles de oficina.

El marketing B2B tiene como objetivo captar la atención de los compradores o los tomadores de decisiones. Los retos y necesidades de este grupo objetivo juegan, por tanto, un papel protagonista en la comunicación de la empresa.

¿Qué es B2C?

Business-to-consumer (B2C) es el modelo comercial que se enfoca principalmente en los consumidores; la mayoría de los clientes son particulares. Estos son algunos ejemplos de B2C:

  • Un supermercado.
  • Un servicio de streaming como Spotify o Netflix.
  • Una tienda de cocina o tienda de muebles.

La comunicación de una empresa de este tipo responde a los deseos y necesidades de las personas del grupo objetivo previsto.

Formas mixtas de B2B y B2C

Como se mencionó, la etiqueta B2B o B2C indica la principal base de clientes de una empresa. Es bastante normal que alguien del otro grupo objetivo compre de vez en cuando. Sólo revisa; en un supermercado, a veces, los empleados de una empresa pasan para hacer un mandado rápido, por ejemplo, porque se acabó el café o el papel higiénico.

Pero también hay empresas que tienen muy claro que son tanto B2B como B2C. Un estadio de fútbol moderno es un buen ejemplo de esto. Por un lado, ofrece entretenimiento a los aficionados al fútbol, ​​pero, por otro lado, los patrocinadores visitan los palcos y el estadio alquila espacios comerciales debajo de las gradas.

Una agencia de empleo también es un buen ejemplo de un negocio que es tanto B2B como B2C. De hecho, sin uno de esos grupos objetivo, la empresa se derrumbará como un castillo de cartas. Después de todo, la razón de ser de la agencia de empleo radica en vincular a los consumidores con las empresas.

Marketing B2B en la práctica

El marketing B2B se centra en cómo las empresas pueden beneficiarse de tu producto o servicio. Hay menos emoción personal involucrada que con el marketing B2C; principalmente quiere dar razones racionales por las que las empresas deberían elegir tu producto o servicio.

Eso no quiere decir que dirijas el marketing a la empresa en su conjunto. Porque al final una persona dentro de esa empresa toma la decisión. Por lo tanto, piensa detenidamente en la posición de esa persona, sus poderes, desafíos, problemas, etc. La comunicación B2B más efectiva destaca las formas en que tu producto o servicio genera ganancias: dinero, tiempo, energía, etc. Así que considera: ¿Qué tipo de devolución puede esperar el comprador?

Tomemos el ejemplo de una empresa que busca software de productividad. Si vendes este programa a empresas, principalmente quieres mostrar cómo ahorran tiempo y, por lo tanto, dinero. Al ayudar a los empleados a planificar mejor su trabajo y colaborar de manera más eficiente, hacen más. Debido a que el software comercial representa una inversión significativa debido a la gran cantidad de licencias, debes tener en cuenta demostraciones extensas y períodos de prueba.

Marketing B2C en la práctica

Un consumidor no tiene que justificarse ante un jefe o gerencia. Por lo tanto, una decisión de compra es mucho menos racional; hay más emoción involucrada.

Con el marketing B2C, deseas jugar con esas emociones de tu cliente. No lo haces resaltando las propiedades de tu producto o servicio, sino comunicando los beneficios de usarlo. Es más probable que una historia de ventas prolija disuada a un consumidor; así que mantenlo breve y al grano.

Debido a que el sentimiento juega un papel más importante en una compra privada, el proceso de compra es mucho más corto. La decisión de comprar se puede tomar en unos pocos minutos a unos pocos días. Los consumidores también son más exigentes. Debido a todo tipo de planes y obligaciones, no siempre pueden venir en horario de oficina o recibir correo. Por lo tanto, asegúrate de tener múltiples canales de distribución.

Como ejemplo de nuevo ese software de productividad. Es importante que un particular sepa cómo su vida se vuelve más fácil y placentera con un programa de este tipo. ¿Es posible hacer listas de la compra con él? ¿Puedes compartirlo con compañeros de cuarto? ¿Puedes dividir las tareas en categorías? ¿La versión de la aplicación proporciona recordatorios?

Marketing B2B vs marketing B2C por fase

Analizamos B2B y B2C por separado y vimos cómo los clientes privados y comerciales difieren entre sí. Para maximizar tu conversión, debes ajustar tu estrategia de marketing y ventas en consecuencia. Ahora analicemos las fases del proceso de compra y cómo puedes tener éxito en ellas como empresa.

A quién orientar tus anuncios

En general, los clientes son cada vez más críticos y la competencia de otras empresas sigue aumentando. Para garantizar buenos resultados, tanto el marketing B2C como el B2B deben estar muy enfocados y optimizados. Sin embargo, existe una diferencia entre los dos modelos de negocio en cuanto a quién toma la decisión de compra.

Vimos que las emociones juegan un papel más importante entre los consumidores que entre los compradores comerciales. Por lo tanto, las campañas B2C pueden estar dirigidas a cualquier persona que tenga un interés potencial en un producto o servicio, incluso si esta persona no lo está buscando activamente. Simplemente podrías tentarlo a que compre impulsivamente.

Algunas empresas B2C se dirigen a quienes toman las decisiones en el hogar. Pero eso no es estrictamente necesario; un anuncio puede tener tanto efecto como cuando lo vea un niño o tu pareja. Comprar un automóvil o reservar unas vacaciones son buenos ejemplos de gastos que los miembros de la familia deciden juntos.

Con el marketing B2B, deseas dirigirte exactamente a la persona que tiene la autoridad para comprar. Después de todo, tiene poco sentido si cincuenta empleados quieren una nueva silla de oficina; su gerente finalmente toma la decisión y esa es la persona que debería ver el anuncio. Una forma de apuntar específicamente es elegir un título de trabajo en los anuncios de Facebook. Linkedin también te permite apuntar a funciones específicas.

Qué motiva a los compradores

Como se mencionó, los consumidores son más emocionales e impulsivos. Quieren saber todo lo que hay que saber sobre un producto lo más rápido posible. Para las personas, las reseñas y las pruebas sociales son al menos tan importantes como los propios beneficios.

Los clientes B2B tardan mucho más en realizar una compra. El precio de compra promedio es más alto, por lo que es comprensible que las empresas dediquen más tiempo a comparar productos o servicios. Están tan interesados ​​en las especificaciones como en los beneficios que traerán, no solo para ellos, sino para todo el departamento o incluso para toda la empresa.

El tiempo entre el descubrimiento y la compra

Esta es una diferencia simple pero grande. Los clientes B2C tienden a comprar mucho más rápido después de «descubrir» un producto, mientras que los compradores B2B tardan mucho más. Esto se debe en parte a la investigación que realizan sobre tus productos y servicios, pero también porque a menudo existe la necesidad de consultar sobre cómo realizar la compra.

También hay más en juego para las empresas. Revertir una inversión comercial suele ser mucho más difícil que devolver una compra si eres un particular. Si tomamos como ejemplo el software empresarial, todo el equipo tiene que aprender a utilizar el nuevo programa. Eso lleva tiempo y por lo tanto dinero. Por lo tanto, la presión es mucho mayor para hacer la inversión correcta de una sola vez.

Razones para comprar

Las razones para realizar una compra a menudo difieren entre los clientes B2B y los clientes B2C. Por supuesto, la motivación más profunda es la misma para ambas partes: el cliente cree que puede beneficiarse de la inversión de una forma u otra. A veces, las razones por las que los clientes B2C compran se superponen con las motivaciones de los clientes B2B.

Los clientes B2C, tú y yo en nuestro tiempo libre, compramos con el deseo de mejorar la calidad de vida. En general, son cosas que facilitan todo tipo de tareas, mejoran la calidad de las relaciones, mantienen la salud o simplemente brindan comodidad y entretenimiento. Ayuda si ya conocemos una marca.

Los clientes B2B compran con el objetivo de mejorar sus procesos comerciales: hacer que los productos y servicios sean más rápidos, más baratos y con menos errores. Eso no quiere decir que el marketing B2B tenga que ser completamente sin emociones. En las empresas también hay que tratar con personas que tienen miedos, deseos y necesidades. Solo deberías poder vincular esos sentimientos con principalmente, beneficios financieros.